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生活中的5个神秘数字

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可以视为正常合理的比例。

    运用:销售就是热情,就是战斗,就是勤奋地工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是时间的魔鬼,就是勇气,就是微笑,就是游说,就是鼓励,就是厚黑,就是交际,就是服务,就是走出去,就是提供答案,就是商业敏感性,就是销售自我,就是拍卖自己,就是态度嫁接,这些只要能在一百个机会中取得一个胜利,就是合理化的比例。笔者认为,销售的观念就是走出去,推销的中心就是游说,是由游说而获得的垄断性服务权;游说的技巧就是权变,权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧,其精髓莫过于此。

    例证:笔者从2000年大学毕业以来,接受过无数次培训,印象比较深的一次是关于“端正心态,永不言败”的培训,至今仍然记得其中比较经典几句话:企业的销售战略在具体执行过程中会分解成一个个小的销售指标,而要完成这一个个销售指标,就要进行客户拜访,客户拜访是一个复杂的工作,实际上客户的拜访工作是一场几率战,哪怕这个成功的几率只有1%,也要付出百分之百的努力。所以我们销售人员既要发扬“四千精神”:走遍千山万水、吃遍千辛万苦、说尽千言万语、想到千方百计,为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界:“客户拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务”为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”我们将离客户拜访的成功又近了一大步。最后,就是要用“降龙十八掌”化解客户异议,促成交易。

    笔者在做销售管理时,曾多次深入市场一线考察工作,在和一线销售人员沟通时必问两个经典的问题:一是那个销售员手机费最高?二是那个销售员穿烂的皮鞋最多?通常手机费最高、穿烂皮鞋最多的销售员都是业绩最好、最有潜力的销售员。也是笔者提拔得最多的销售员,事实证明,这些经笔者提拔的销售员现在的发展都很好。

    第五个神秘数字:80:20法则。

    原理:世界上好事物的80%只被20%的人所拥有,如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。

    运用:在销售界,一直都流传着这样一种经验:即80%的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的;48%的销售人员经常在第一次拜访后,便放弃了继续推销的意志;15%的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了;12%的销售人员在拜访了三次后也退却了,5%的销售人员在拜访过四次之后放弃了。仅有20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%。

    例证:笔者在一家企业做销售公司总经理时,曾经让销售部专门做了一个统计,请看生动的统计数据:

    1%的销售是在第一次接洽后完成,

    2%的销售是在第一次跟踪后完成,

    5%的销售是在第二次跟踪后完成,

    12%的销售是在第三次跟踪后完成,

    80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

    根据统计结果,销售部专门做了一个统计报告,现摘录报告中的部分内容:

    跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。

    跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”“您要不要现在就买?”等等。

    跟踪工作除了注意系统性、连续性以外,我们更加且必须要注意其正确的策略:

    采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为1-2周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

    请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠而热情的销售世界里,您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。来源:管理人网

    后记:如果你看了前面的富爸爸,穷爸爸摘抄,应该知道销售对于一个人的一生是多么重要,那么试着灵活应用这5个神秘的数字,打拼自己的人生财富吧!
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