第十一章 北轻工，文昊谈市场

bsp;所以他说，自己的时代来了！

    文昊是有基础的，北方系和华夏系企业就是他的两只大手，是他撬动一切的基石和杠杆。

    军工厂并购，文昊是当成样板来做的。那么多企业，他不可能自己动手，归根结底要靠企业的管理人员去实现。

    钱有，但光有钱也不行，还要有脑子，经过新思想武装的大脑才能充分发挥资本的作用。

    所以，完成了军工厂并购，以此为契机，文昊准备了几天后，在北方轻工开了一个培训班，自编课题，讲了一个月的大课。

    课程题目就叫市场营销。

    “现在天天说市场，要把企业推向市场，那么什么是市场？是某一块地方？还是某一个行业？市场，这只看不见的大手，在营销学上有自己的解释。”

    “要想解释市场，就要用到另一个名词——需求，需求是什么？是想要的东西？还是想追求的理想？

    比如我们要买馒头吃，我们真的买的是馒头？在营销学看来，我们买的不是馒头，买的是馒头能满足的东西——充饥，为的是它能饱腹而且对身体有益。

    这就是需求，我们买的是这种需求，而馒头，只不过是满足这种需求的一种东西而已，类似的还有很多东西，比如挂面，比如大米，比如肉……”

    “这样的认知转变，区别大了去了。前一种认知下，我只做好馒头就成了，结果很快的，就会发现馒头没问题，但并没有人买了，或者是没有自己想象的那么多人买了。出门一了解，好么，人家嫌馒头太干，嫌只吃馒头没味道，都跑去吃面条，吃大米去了……”

    众人轰堂大笑。

    “而后一种认知，一开始就明白馒头的作用，他不会夸大馒头的作用，也不会贬低它。

    它不但做馒头，还要挂面，还要养猪，还要种菜，即使馒头，也变得花样越来越多，糖馒头，枣馒头，带馅的馒头，烙成的饼子……

    在营销学上，馒头有一个专有名词，叫做产品。而它的各种变种，就叫做产品升级，推动这种变化的，就是背后的……需求，因为，人们的需求是不断变化的……”

    “拥有这种共同需求的人，集合起来，就是市场了。需求在哪里，市场就在哪里；需求茫茫多，市场就茫茫多；需求在变化，市场也会随之变化；人流动了，市场也就流动了。需求构成市场，市场因需求而变化……”

    “前面提到的产品，这也是一个大概念，在营销学看来，馒头不是馒头，馒头不只是馒头。

    完整的馒头产品，包含三个层面的东西。内层是需求，中层是馒头本身，而外层是……包装，需求＋馒头实物＋包装，才是一个完整意义上的的产品。而且产品还有看不见的，比如服务，像浴池，酒店，理发店都是提供服务的……”

    “但只是产品，还不能进入市场销售，它还要变成商品才行。商品是什么？商是交换，商品就是能用来交换的产品，而要交换就要定一个价格，拥有价格的产品，叫商品。

    价格大家可不要小看，在市场里，这是个很重要很重要的东西，因为营销学上有一个名词，叫定价权！这下大家知道它的厉害了吧，它简直是市场里无往而不利的大杀器……”

    “产品从生产出来开始，接着进入市场销售，到最终被大家购买到，有一条路径，这条路径，在营销学上，叫渠道。掌握了渠道，就能收买路钱。说到这里，大家是不是想到了什么不好的东西……”又是轰堂大笑。

    “对，此山是我开，此树是我栽，要想打此过，留下买路财。所以，在营销学上，有渠道为王的说法。”

    “需求构成市场，企业通过产品参与市场竞争，卖掉它获得一般等价物……钱，再用钱来发工资，做设备升级，购买生产原料……”

    用了一个月的时间，文昊从消费、需求、商品、价格、渠道、促销、广告、市场、管理、商标、品牌等的基本概念讲起，讲销售的历史、演变和未来趋势；讲市场调研、目标设计、计划编制、执行管理和财务分析。

    讲产品管理、生产管理、人员管理和财务管理；讲组织设计、编制拟订、岗位模型、人员招聘和职业设计。

    讲需求层次论，讲人财物料法环，讲PDCA管理循环，讲产业链和工业布局，讲集聚效应，讲沉没和边际成本，讲产业和金融资本，讲危机管理与公关，讲股票期货和金融投资，讲一二三产业把划分与作用，讲各种企业并购案例，讲企业和产业升级……

    一个月后，不管是作为讲师的文昊，还是作为听众的北方轻工的众人，亦或是闻风而来的政府官员、智囊团队，国企领导，全都痛快的出了一身大汗。

    又过了一个星期的分组讨论和辩论答问，与会众人各自携带多少不等的，被紧急编就的课件材料，豁然开朗、雄心勃勃的回程了。

    而这次讲课的课件，则被编制成了教材，开始广为流传……