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26.时尚买手(上)

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nbsp; “【韵】?新牌子?哟,还做了地面喷绘,一团乌云……很漂亮啊,可惜人太多看不到全景……这牌子很有品位啊,但怎么摊位在这么里面?”年轻人,又是行家,思路真是动得快,一眼扫过去就是一堆感想,“是设计师品牌吗?还是新的高端直营牌子?——嗯?!那条裙子好看!”

    她匆匆加快脚步,没入人流中,涌进了这不大不小的展厅:【韵】是这排展位人气最旺的一间了,即使是饭点人也丝毫不见少,各色人等都有出没,其中就有——比如那对包子味的夫妻。她嫌恶地扫过一眼,退后一步,仔细地鉴赏着展厅中央的黑裙:很美,做工精良,衬身,用料甚至可以说是奢华,绒面在灯光下熠熠生辉,还有那一望即知是优选料子的编织皮革,以及把它们融为一体的手工。

    展台产品一般礼貌上不能翻看,所以她只是眯眼打量,缝制得非常不错,这只能手工去做,几乎有点定制级别的感觉了。如果这裙子售价在一万五以内的话,她认为都是值得,不是为了贩卖,只是为了做橱窗展示款,足够招惹眼球了,会让她的店一下就有奢华绮丽的感觉……

    想是这样想,但考虑了一下店铺内的装修,她还是遗憾地放弃了这念头:这裙子的氛围太华丽了,和极简风格的铺面合不上。

    这单品给了她不小的信心,廖珊对【韵】的好奇心也越来越强了:如此的设计,不可能籍籍无名吧?这是北京的知名设计师品牌吗?第一次来上海参展?这也不无可能,毕竟她对设计师这圈子不是太关注,只是间或会过去看看有没有合适的单品……

    看到一个小女孩从柜台下面抱出一叠宣传画册,补货到展摊上,她踱过去拿了一本,上手的疑问和感慨,同包子味夫妻一模一样(还好廖珊不知道这点):处处细节都流露出这品牌的豪奢,这牌子,到底什么来头?

    “韵,我们为新女性设计,穿上【韵】,你的人生态度不言自明……”她翻翻画册,心里已升起震惊,“把你的态度与气质穿上身……哇,这文案好有感觉啊,太有腔调了——这个搭配也很亮眼!超潮的……我喜欢这件短夹克!配帆布鞋好酷呀!天啦,是不是隐隐有种朋克的感觉?”

    她喜欢的这件短夹克,很明显是机车夹克的阐释版,采用皮料和粗花呢拼接的方式呈现,千鸟格粗花呢一向是典雅的表示,但皮革在胸线两侧不规则的拼接,以及在大翻领上占据的一个领片、拉链、下摆……都使得这件外套成为矛盾与冲突的焦点和融合——硬朗又Edge,而且可穿性很强,廖珊几乎都可以想象到她自己穿着这件夹克行走在风中的场景——

    “5300!”定睛一看定价,她有点头晕,“靠,这家是走奢侈品路线的吗?那为什么把展位开这么里面……”

    她匆匆翻阅了一下整个画册,大松口气:还好,这其中有些单品的价格还是可以接受的,比如说那身圆领七分袖搭配紧身裤、帆布鞋的穿搭,七分袖1799的售价就还不错,她的客户群对于2000以下的单品,价格并不是特别敏感,但5000以上的单品,她们的兴趣就会陡然降低——5000多可以去买奢侈品大牌的衣服了,这个算盘人人都是打得清楚的。

    “主要是料子和做工,”廖珊开始心动了,看模特图是真的好看——她不是专业出身,其实不懂设计,但从商家角度讲,真的很好售卖,款式不繁复,简洁衬身,料子好……最重要的是,是很少见的皮革系,风格也偏向凌厉,她对国内设计师的一些衣服实在是看得够够的了,礼服裙、秀场款都是好看的,都是有想法的,但一走到成衣系列就莫名其妙,几乎所有的大衣都没法进,唯一做的好的就是中国风棉麻,全部都朝江南布衣看齐,花式的布袋衣、棉麻、棉麻、布袋裙……

    不是说这种风格没受众,但看久了真的不腻烦也难,而且其实大部分女人都不适合穿大长裙和水桶状长衫,这种衣服主要是在卖情怀,廖珊宁可多卖点民族风、波西米亚,也不愿久做中国风棉麻,而且她特别饥.渴大衣和夹克:这种衣服真的对打板、用料和设计要求极高,一般的设计师水平次点,做出来的成品简直差到让人尴尬。富民路、泰康路那么多家工作室,能做好大衣的十个手指都数得出来。

    “这家店的设计师,很有潜力啊。”她的食指在发痒,很想拿报价单来直接填下皮夹克的订单,但又还是忍住了:在商言商,5300的单品,货再好滞销可能性也极大,“对设计师的介绍怎么就这么少,就一个T大服装设计系毕业,然后呢……怎么没有设计师的照片啊?”

    把画册来回翻动了几遍,她怏怏地放弃了搜寻,又挤到人群里看了下实物——没去找销售,很明显,这品牌根本没料到今天有这么旺的人气,仅有的几个销售完全已经是□□无术了。

    “样衣来看,做工是非常不错,但是成品在细节上会不会退步?”她细心思忖了一番,重点考察了之前最看好的圆领T、紧身裤以及一件风格较成熟的阔腿裤,“先定这几款吧,各样来一件试水,嗯,要么……先要一款?看看卖气如何再说?”

    像她这样的小店,客单价高,但成交量就低了,这种新品真是拿一件都要再三斟酌,廖珊思前想后,绕着假模来回看了几圈,最后一咬牙:两款!两款各一件!卖气好的话,还可以再补货嘛!

    她依依不舍地再看了那件皮夹克一眼,转身去抽报价单,“不知道给经销商留出的利润有多少……”她已准备把T恤加到2000来卖,所以只要进价在1500左右都可以接受。

    “599!”她也一样被震慑住了——虽然廖珊是绝对不会承认的,但在经营心态上,她还真的与包子夫妇挺相似,“599,那这个进价真是不高呀……啊啊啊,那快看看皮夹克!”

    迫不及待地找到了皮夹克的缩略图,廖珊手指比过去,不自觉地屏住了呼吸:“1999……我靠,他们还真是给零售商留足了利润,会做,真呃是会做生意……”

    她平时多数都和独立设计师打交道,所以这档次的折扣已经让她喜出望外,1999拿来,4000卖出,作为夹克来说,这价格依然略贵,但并不会让客户去和奢侈品比较了:4000的价格还拿不下Dior的一件T。——但是,也不是那种喜欢了就会随便买买的价格,廖珊心里的小人扭来扭去,真个是有点纠结了:这个皮夹克到底定不定啊……定不定呢?哎哟,要么就走一件,可是……

    “麻烦让一下——”她站得太久,已经有人嫌她挡路了,廖珊不快地瞪了那个中年人一眼:什么人啦,粗粗拉拉的,人字拖打脚底板……就会乱晃!这里的衣服,你买得起吗?

    #

    “黄总,我来给您提着吧。场馆里热,您擦擦汗——”

    仅仅是五分钟以前,被廖珊鄙视的中年人身边还簇拥着两三个殷勤的销售,“黄总,要不到我们展位上坐坐,歇歇腿嘛——”

    “不用了不用了,你们忙你们忙。”身穿两股筋背心,脚下趿拉着一双人字拖的黄总笑了起来,手里的无纺布袋子装满了品牌画册,看着很像是来套垃圾桶的废品回收人士,他平易近人地摆摆手,“我就随便逛逛,随便逛逛——”

    他是这么说,可谁敢当真?几个销售你看看我,我看看你,谁也不愿意先走:这位黄总可是J省最大的服装经销商,手下有几十个百货公司的服装区,是十多个品牌在J省的总代理,上至客单价在3000元以上的二线奢侈品牌,下到100元左右的廉价快消都有涉足,代理也做,经销也做,所以不论是JNBY那样的大品牌,还是第二排第三排这种低价品牌的销售都拿他当宝贝看,那些跟过几次展会的老销售,时装周以前就会打来电话跟进,人一到立刻放下全部事务前来接待,绝不会有任何怠慢的。

    当然,黄总也不会是光身过来,随身还带了两三个员工做参考的,这也就是传说中的时尚买手了,现在都分散在各个展位和品牌销售对接,黄总自己是闲来有兴,出来走走逛逛而已。他对这些热情的款待也有些无奈,“说真的,你们忙,一会会有人过来找你们的。我现在真就是随便逛逛——”

    他说到这份上,销售们你看看我,我看看你,这才迟疑退去,黄总偷得浮生半日闲,背着手溜溜哒哒地从这些二三排的小展位前走过,眼神在模特身上一触就收回来了:嗯,都是有梦的年轻人,值得鼓励值得鼓励,不过……要不要合作那就是另外一回事了。

    至于杂牌快消,他倒是有点感兴趣,但也没多看——这种牌子没有自己的风格,单品之间差异太大了,粗看很难分辨好坏,仔细翻阅、淘宝,那就是手底下小朋友的活计了。黄总现在真就是在饭点前溜达溜达,散散腿儿——

    “咦?”他的眼神忽然凝住了,“这家店……布展很专业啊!”

    饭点到了,人潮散去了点,原本熙熙攘攘的展会摊位现在多数都见空了,但这家展位内还是挤满了人,除了店中心的展示台和橱窗款之外,基本都看不到其余的衣服了,但黄总本来也不是看衣服的:先看地面,居然有喷绘,从店外往内一路由浅到深,和Logo相呼应,应该是云朵的意象,到了展位内部就全被喷绘成黑色的乌云,这个设计先就让他眼前一亮——很值得参考啊!品牌的调性一下就出来了。

    还有那个灯光,打得有板有眼,展位前半面的光源集中在展示台上,下面几个小灯又打柔光,自然而然就引导视线,让展示款更显奢华身份,后半边光源分散,结合人潮来看,应该是集中在衣服展示区,还在展位本身的区隔板上贴了一层浅灰色的墙纸,喷绘过度到墙面上最终结束,黄总根本都没看到更多的细节设计,仅仅是从灯光和喷绘就已经很有惊喜了,这些方吉和廖珊只是一眼扫过的东西,对他来说信息含量却很丰富:就从展位布置来看,这品牌的实力相当雄厚啊!

    像他这样做品牌代理的,最看重的就是品牌本身的实力,其实什么定位那都是次要的了,高端中端低端,都有相应的市场,也都可以试着去做一做,最怕就是有些小品牌,有了这一季没有下一季,资金链极度不稳定,好不容易做了几年,知名度培育出来,销量有起色了,但过来的成衣质量开始下降,生产上粗制滥造,设计上东拼西凑,这等于前几年的投入全都白砸进去了。所以黄总看展位都不怎么看款,他就看这种整体感觉,看这种大品牌的气质,以此来拓展代理市场,至于经销那块,琐细决策也就真不归他来做了。

    以他对国内市场的了解,黄总本是没指望在这次上海服装周挖到什么宝的,这一次真只是走走看看,能遇到【韵】对他来说是个惊喜,他一下加快脚步,迫不及待地挤进人潮里,拿过一本画册看了起来:画册上手,又是惊喜,黄总日常过手多少品牌画册一般人都难以想象,早学会了从细节分辨档次,那些一线奢侈大牌,就连画册都是艺术品,且不说印刷质量,只说版面设计都赏心悦目得不行。作为顾客来说,不会知道美在哪里,但肯定可以感知这种美丽,而作为代理商,他除了能感知美丽,也能感知到这份美丽背后的得来不易——

    这不会是什么国际二线品牌过来试水吧?韵是起的中文名?还是港澳台那边的设计师第一次过来参展?如果是后者的话,那就意味着商机呀,刚才粗粗扫了几眼,款都很成熟,可以直接投放市场,如果能赶早把华南这块的代理权都签下来的话……

    一边动着心思,一边掀开画册,黄总第一眼就愣住了:独立设计师品牌?今年刚刚成立?

    独立设计师品牌能有这个表现?黄总甚至都有揉眼睛的冲动:他其实也做独立设计师品牌,在几个发达的市百货里有针对设计师品牌受众的精品区域,但都是经销买断的方式,不做代理,因为独立设计师品牌集中了所有小品牌的缺点,而且还多了一个最致命的弱项——脱离市场,很多品牌书做得是很有品味,模特静照也充满美感,但那些款一眼就知道不可能走量,不可能以代理这种方式合作。

    但,【韵】这个品牌却不一样……

    他左右看看,四处打量着场地布置的细节,心中又是一动:展会空间太大了,又是临时搭建,那个空调系统基本也约等于无的,今天天气又闷热,走到人堆里那个滋味真是不好受,所以他才想出去走走,但在韵这边却没了那渥热的感觉,一丝丝清凉的风从角落里吹来……他们家有空调扇,而且把它隐蔽起来,和环境融为一体,所以自己才没有第一眼就注意到。

    这种细节……真是对得上它的品牌定位啊,这整个品牌真是草创?怎么方方面面都如此妥帖,给人以深思熟虑、磨合已久的感觉?

    黄总忽然积极地往人群里挤,差点撞到一个呆立不动的年轻小姑娘,“不好意思,不好意思,麻烦让一让——”

    他走到成衣展示区,浏览了一圈,把各款式尽收眼底,又捻起料子,反过来看背面的做工——最后挤出来站在人群角落,沉吟不语,心中充满新奇的感觉:这品牌……这品牌……

    唉,但才成立啊……连设计师的履历都没有,只说了个毕业院校,还有个新锐设计师的名头:这样看她年纪应该不大,没有太多的从业经验,这让人怎么能放心代理……这种高定位的品牌营销成本可不是开玩笑的,万一她只有这么三板斧,只有这么个系列呢……

    对这个乍现的惊喜,黄总没有任何心理准备,所以他也难得地举棋不定——他先不说什么,拿了一份报价单,踱到门外去闲闲做翻看状,冷眼打量展位内的人来人往:嗯,销售应该是第一次做展会吧?分不太出真客户和登门推销生产线的无效客户之间的区别。不过员工素质不错,迎来送往都很老道,不像是设计师和亲友兼任,这牌子很有钱是铁板钉钉的事实了……设计师有没有在展位里?如果能和他或她见见面就好了……做小生意看货,做大生意,看的还是人啊……

    对大生意,黄总一向有足够的耐心,笃笃定定一站就是半个多小时,真的是把饭点给站到了,人潮也站少了——天气热,到饭点都想出去吃一口,吹吹空调,【韵】的展位终于空了下来,只有一两个流连在成衣前的闲逛者,由一个销售接待着,余下几名员工凑在一起低声交谈,其中西装革履,打扮得最利索的那个小伙在分派着什么——

    在他迈出步子,过去亲自探底前的那一刹那,黄总忽然瞥见了一个熟悉的身影,他顿时慢了脚步,重新回到了刚才盘踞的观察点,注视着两名客人一边谈笑一边走近了展位:他们的指向性相当明确,对其余的展位看都不看一眼,好像是有约而来——

    西装小头目一看到这两名客人,顿时挂上笑脸,前去招呼,他对这一男一女中的男性特别热络,看得出来,不是第一次见面了……黄总眼仁缩了缩,瞬间就把这品牌的实力评估调高了几分。

    不过,更让他诧异的是,这西装青年还不是在场的最高负责人——和他握完手以后,男客人转向了刚才在端茶倒水,不断补充宣传物料的白T小妹,他脸上的笑容加深了,在礼貌之外,还显出了十二万分的殷勤与友善,几乎是有些讨好地率先伸出手(但遮掩得很好,只有黄总这样的老江湖能品得出来)——

    而那位白T小妹扶扶眼镜,在其余几名员工的簇拥下似笑非笑地和他握了握手,虽然穿着如此简单,看起来如此年轻单纯,但从气势上来说,居然丝毫不落下风。

    “傅先生……”黄总隐约听到她说,“……里面请……”

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